Indice del Contenuto - Web Agency Ragusa & SEO Ragusa
- 1 Se un cliente afferma che il tuo prodotto o servizio è troppo costoso, questo è ciò che dovresti dire
- 1.1 Definizione di valore
- 1.2 Superare le obiezioni sui prezzi
- 1.3 5 STEP PER VENDERE LA SOLUZIONE, NON IL PRODOTTO
- 1.4 1. Considerare i punti di dolore del cliente
- 1.5 2. Impegnati, quindi informa
- 1.6 3. Concentrati sulle soluzioni, non sui prodotti
- 1.7 4. Evidenzia le tue differenze
- 1.8 5. Vendi il vero valore
Se un cliente afferma che il tuo prodotto o servizio è troppo costoso, questo è ciò che dovresti dire
C’è una grande differenza tra vendere il tuo costo e vendere il tuo valore.
Le aziende che vendono sul confronto dei costi finiscono per perdere alla fine. È molto difficile costruire una società redditizia e sostenibile quando la tua strategia principale è quella di ridurre la concorrenza, perché quello che finisce per accadere è che ti riduci con un margine così piccolo.
Vuoi costruire un marchio. Non è un bene economico.
Questa è una sfida per ogni imprenditore, ma la conosco fin troppo bene. La mia azienda più recente, e-Service, offre soluzioni informatiche. Ora, in tutta onestà, nel nostro spazio ci sono una dozzina di altri concorrenti che offrono la stessa cosa. Lo stesso tipo di soluzione, stesso tipo di hardware/software. Quindi, non possiamo vincere con un confronto diretto dei prezzi perché siamo uguali a tutti gli altri.
Ti dirò, però, dove vinceremo: il servizio clienti.
Mentre altre società possono offrire la stessa soluzione informatica, torneremo ai nostri clienti in pochi minuti, i nostri concorrenti impiegano ore o addirittura giorni. Ci prendiamo il tempo per costruire una relazione con ogni singolo cliente. Li prendiamo sul prezzo, ma li manteniamo in servizio.
Definizione di valore
In parole povere, il “valore” indica tutte le cose che non possono essere quantificate nel prezzo.
Ciò significa che quando un cliente confronta la tua azienda con uno dei tuoi concorrenti, devi essere consapevole del fatto che ci sono solo quattro motivi per cui le persone acquistano veramente un prodotto o un servizio.
Superare le obiezioni sui prezzi
ecco i quattro motivi per cui qualcuno compra in primo luogo.
- Dolore nel presente: stanno vivendo un problema e hanno bisogno di esserlo riparato immediatamente.
- Dolore in futuro: stanno anticipando un problema e vogliono iniziare a pianificare adesso.
- Piacere nel presente: stanno cercando qualcosa per soddisfare un bisogno o un desiderio immediato.
- Piacere per il futuro: vogliono investire ora per raccogliere i frutti più tardi.
Ci sono solo alcuni modi in cui puoi davvero differenziarti dai tuoi concorrenti. In primo luogo, iniziare non suonando come i tuoi concorrenti, usare la stessa identica terminologia ed esempi ti fa sembrare come tutti gli altri, in secondo luogo devi essere curioso, devi fare domande migliori e farli sentire come se fossi più esperto di tutto il resto e in terzo luogo, devi ascoltare da vicino e capire di cosa si sta veramente chiedendo, invece di limitarti a rispondere con affermazioni generiche.
Cosa fare quando un potenziale cliente, o un cliente, pone la domanda più difficile:
Posso ottenere il tuo prodotto o servizio da un’altra parte. Perché dovrei lavorare con te?
è meglio iniziare con “disarmante onestà“.
Dì qualcosa del tipo:
Questa è una bella domanda, ma a seconda di cosa stai cercando da un nuovo fornitore e in base alla tua relazione con il concorrente X, forse ha senso che tu non faccia nulla e rimani con quel concorrente. Posso dare un suggerimento? Permettimi di porre alcune domande molto dirette e difficili su ciò che stai cercando in un fornitore, quali sfide hai avuto nel corso degli anni, e quindi potremo capire insieme se aggiungo davvero valore. E se decidiamo insieme che c’è una buona idea, allora tu ed io potremmo passare gli ultimi cinque minuti a capire dove potremmo iniziare una relazione commerciale. Suona bene?
Infine, se noti che i tuoi concorrenti stanno tagliando i prezzi, devi sapere quando dire “no” tutte le volte che dici “sì“.
Non si tratta di correre fino in fondo insieme a tutti gli altri. Si tratta di conoscere il tuo valore, capire cosa stai realmente vendendo e essere in grado di comunicare efficacemente quel valore in un modo che metta in prospettiva i tuoi costi.
5 STEP PER VENDERE LA SOLUZIONE, NON IL PRODOTTO
e-Service ha assistito le aziende con i propri sforzi di vendita B2B per oltre 15 anni. Una delle cose che abbiamo riconosciuto nel corso degli anni è che è necessario vendere la soluzione rispetto al prodotto. La distinzione in alcuni casi può essere difficile da fare ma, ad esempio, abbiamo un cliente che fornisce servizi di noleggio di camion a clienti industriali e edili. Nel loro caso, non stiamo vendendo solo un “camion da noleggio“, stiamo vendendo una soluzione che aiuta le aziende a gestire le loro esigenze di flotta nel breve, medio e lungo termine.
Di seguito sono riportati 5 punti chiave che potrebbero aiutarti ad allineare meglio i tuoi messaggi e a prenotare più riunioni.
1. Considerare i punti di dolore del cliente
Capire il dolore del business dei potenziali clienti è fondamentale. Migliore è la tua comprensione, migliore sarà la tua capacità di soddisfare i loro bisogni. Un cliente può chiamare con un semplice problema come “Non riesco ad accedere al mio router wireless“. Una risposta molto semplice potrebbe essere “resettare il router“. Tuttavia, la stessa sfida potrebbe essere il risultato di un dolore aziendale più grande. Forse la loro rete wifi non sta producendo un segnale. Ciò può comportare una notevole perdita di produttività. Avviene solo attraverso le domande di sondaggio e semplicemente indagando sulla portata della sfida che è possibile ottenere una migliore comprensione delle esigenze dei potenziali clienti.
2. Impegnati, quindi informa
Quando contatti per la prima volta il tuo potenziale cliente, assicurati che il tuo messaggio sia rivolto ai problemi aziendali che il potenziale cliente deve affrontare all’inizio. Prova a catturare immediatamente l’occhio (o l’orecchio) di quella persona, sia via email, InMail o telefono. L’obiettivo è incoraggiare i tuoi potenziali clienti a leggere e / o sentire di più su ciò che hai da offrire.
3. Concentrati sulle soluzioni, non sui prodotti
La vendita di un prodotto o di un servizio risulta dalla risoluzione di un problema. Che si tratti di una persona o di un’azienda, non si compra la bottiglia di acqua vitaminizzata perché ti piace il colore. Lo acquisti come mezzo per placare la tua sete. La bevanda è una soluzione alla sete.
4. Evidenzia le tue differenze
Solo perché la tua soluzione è in grado di risolvere la sfida aziendale, ciò non significa che tu abbia l’unica soluzione sul mercato. Devi essere in grado di posizionarti contro i tuoi concorrenti e convincere il tuo prospetto, o potenziale cliente, che la tua soluzione sia la migliore. Assicurati di evidenziare come puoi aiutare, le tue differenze e sii specifico. Non fare dichiarazioni come “Abbiamo il miglior servizio clienti“. Queste affermazioni significano poco e sono abusate. Aggiungi alcune misure quantitative nel tuo campo. Questa potrebbe essere una valutazione del servizio clienti o forse un link alle recensioni dei prodotti su Google+ o Yelp.
Un esempio migliore è:
Abbiamo 72 clienti nell’ambito sanitario e in media per ogni cliente siamo stati in grado di ridurre le loro spese di utenza del 54% senza costi di capitale. Questo è un enorme risparmio.
L’altro punto da sottolineare è che anche se non c’è un concorrente diretto alla soluzione, ricorda, ci sono concorrenti indiretti e tutti sono in competizione per una quota del budget.
5. Vendi il vero valore
Raccomandiamo spesso ai clienti che quando costruisci la tua proposta di valore focalizzi la tua attenzione sul colpire gli elementi chiave che mostrano un valore aziendale. Crediamo che una solida proposta di valore debba essere supportata da uno o più di questi quattro fondamentali driver di business.
- Guidare i ricavi
- Ridurre le spese
- Creare un’efficienza
- Mitigare un rischio
Quando costruisci la tua storia, includi quantitativamente metriche che potrebbero risuonare con il cliente e colpire su una o più delle quattro aree chiave di cui sopra. Uno dei nostri clienti industriali ha sviluppato una nuova soluzione per una sfida industriale che è il 50% più costosa. La soluzione tradizionale costa € 15.000 mentre la nuova soluzione costa € 22.000. Sembra negativo, ma non lo è. In questo caso, quando il cliente ha bisogno di avere questo aspetto del proprio impianto riparato, costa € 30.000 al giorno quando l’operazione non funziona. Secondo il metodo tradizionale, per riparare e poi riattivare questa parte dell’impianto, possono essere necessari dai 6 ai 10 giorni. Quindi i costi di fermo sono tra € 180.000 e 300.000, più € 15.000. La nuova soluzione riduce i tempi di fermo impianto a 3 giorni. Quindi il costo totale di downtime della nuova soluzione è di € 90.000, più € 22.000. Quindi, qual è l’opzione migliore per il proprietario dell’impianto: € 180.000 come miglior caso utilizzando la tecnologia tradizionale o € 90.000 utilizzando questa nuova soluzione? La risposta è abbastanza chiara, ma la chiave qui è che devi esplorare l’intera storia, il vero valore per il cliente.
Buona fortuna con la vendita di soluzioni e se hai bisogno di assistenza da una prospettiva di vendita e marketing non esitare a contattarmi. Sarei felice di vedere se possiamo aiutarti. In alternativa, se stai semplicemente cercando una fonte di eccellenti vendite e informazioni di marketing, non esitare a iscriverti alla nostra newsletter o a seguirci sui social.
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