Troppo caro – Cosa rispondere al “è Troppo Costoso”
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Il copy e le storie del sito web
C’era una volta … E con quelle quattro semplici parole, molti di noi hanno imparato come vivere e muoversi nel mondo. Perché? Perché come specie, gli umani sono collegati per la storia.
Le storie sono il modo con cui diamo un senso al mondo.
Pensaci. Passiamo la maggior parte delle ore di veglia a raccontare storie di come sta andando la nostra giornata, o ri-raccontando storie nella nostra mente su rimpianti che non possiamo cambiare o creare finzioni nella nostra testa su cose che possono, o non potranno mai, accadere.
Lo facciamo anche quando non siamo svegli, cosa sono i sogni se non le storie che raccontiamo mentre dormiamo?
Quindi, se vuoi vendere qualcosa sul tuo sito web, non provare a vendere il tuo prodotto.
Racconta una storia sui problemi che risolvi.
Storytelling Esempi
Diamo una rapida occhiata a tre esempi di annunci di grandi storie che sono stati visualizzati milioni di volte online da quando sono stati trasmessi per la prima volta.
- In primo luogo, c’è lo sketch di Dove, dove un artista forense ha realizzato due schizzi di donne, uno basato sulla descrizione della donna di se stessa, il secondo sulla descrizione di qualcun altro della donna. I risultati sbalorditivi hanno scoperto che le donne si vedono molto meno belle di quanto il mondo le veda. Ed ecco il risultato: “You are more beautiful than you think“.
- Il secondo annuncio è l’annuncio di Star Wars di Volkswagen, in cui un bambino si veste come Darth Vader, cammina intorno alla sua casa, cercando invano di usare la forza sul suo cane, giocattoli, elettrodomestici e altri oggetti inanimati. Quando riprova con la nuova Passat di suo padre, il bambino rimane stupito quando l’auto si avvia. Dentro la casa, vediamo il padre che avvia l’auto con il portachiavi dalla finestra della cucina.
- Infine, c’è il famoso spot di Apple nel 1984. È stato trasmesso solo una volta, ma è stato visto online oltre 10 milioni di volte.
Nessuno di questi annunci si concentrava pesantemente su caratteristiche o vantaggi, ma raccontava storie con messaggi emotivi che si collegavano ai consumatori su un livello più profondo, molto più viscerale. I recenti progressi nella neuroscienza hanno dimostrato che il cervello d’acquisto esiste nel sistema limbico e nel cervello radice, le parti del cervello dove elaboriamo sentimenti, emozioni e istinti.
È solo dopo aver preso la decisione emotiva che si ritorna alla neocorteccia, o al cervello pensante, dove poi razionalizziamo logicamente le nostre decisioni di acquisto.
Se vuoi davvero raggiungere i tuoi consumatori, devi raccontare una storia.
Trigger di influenza
Questo è dove il duro lavoro che metti nella creazione di personaggi inizia davvero a dare i suoi frutti. Una solida comprensione dei tuoi personaggi, di ciò che stanno cercando, da dove sono arrivati al tuo sito e delle parole chiave che hanno usato per arrivarci, ti arma con una vera ragione per cui ti hanno cercato, e questo è per risolvere un problema. Nel suo studio sull’influenza e la persuasione, il dott. Robert Cialdini, professore di scienze sociali presso l’Arizona State University, ha identificato sei fattori scatenanti sociali.
Reciprocità, impegno e coerenza, prova sociale, autorità, simpatia e scarsità.
Ha etichettato questi trigger di influenza e la sua ricerca ha rilevato che i clienti sono stati addestrati a rispondere a questi trigger con risposte specifiche. Ora, non sto parlando di tecniche o tattiche manipolative che i venditori senza scrupoli possono impiegare per ingannare o spaccare i clienti nel fare ciò che vogliono. Sto parlando del sociale e delle neuroscienze dietro e di come siamo programmati per rispondere in determinate situazioni.
Il cervello umano consuma informazioni da cima a fondo, da sinistra a destra. Le immagini e il copy devono essere presentate a partire dalla parte superiore della pagina, spostandosi verso il basso nel modello F menzionato in precedenza o in un modello che assomiglia alla lettera Z, dall’alto in basso, da sinistra a destra.
Questo non è cambiato nei 70 anni da quando si è iniziato ad osservarlo, dal momento che siamo passati dalle pagine alla televisione agli schermi dei computer fino agli smartphone.
Segui questo semplice metodo di progettazione per presentare immagini e copy consentendo al cervello d’acquisto di seguire il percorso di minore resistenza alla tua chiamata all’azione e non dimenticare l’avvertimento di Joe Sugarman: che lo scopo di ogni immagine e parola è di farti leggere prima frase, e l’unico scopo di quella prima frase è di farti leggere la seconda frase, e così via. Allora sarai armato di potenti strumenti che ti faranno iniziare molto prima della concorrenza.
La vendita non è scienza missilistica, ma è una scienza, e se vuoi creare contenuti che ottengono risultati, raccontare una storia e raccontarla in un modo progettato specificamente per comunicare direttamente al cervello di acquisto del tuo target, e anche raccontarla in un modo che inizia con un problema e porta alla soluzione, non viceversa.
Ciò determinerà un successo significativo nella conversione nel tuo sito web.
Marketing Manager at e-Service
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