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Cos’è una Lead Generation?
cit. wikipedia: “La lead generation è un’azione di marketing che consente di generare una lista di possibili clienti interessati ai prodotti o servizi offerti da un’azienda.”
E’ dunque l’insieme di tutte le attività ed iniziative di web e digital marketing volte alla generazione di un contatto commerciale (lead) interessato a specifici prodotti e/o servizi.
Come funziona una Lead Generation?
Primo step: Creare contenuti per la pianificazione delle migliori prassi
Per attirare traffico, si creano contenuti che aiutano le prospettive e che rispondono alle domande sulla pianificazione e compensazione delle vendite di un’azienda. Si creano, inoltre, diverse risorse che offrono preziose informazioni che non promuovono direttamente il prodotto/servizio dell’azienda.
Al fine di creare contenuti, si prospetta all’azienda:
- Piano di compensazione delle vendite (è un piano che chiaramente delinea gli obiettivi per il team di vendita e che dimostra come le vendite sarebbero compensate).
- Webinar educativi (queste presentazioni online offrono suggerimenti generali e le migliori prassi per la pianificazione di compensazione delle vendite) e altri programmi verticali mirati del settore in cui l’azienda opera offrendo un unico piano di pianificazione compensazione delle vendite, ad esempio l’azienda che si sposta da una vendita a pacchetto del servizio ad una vendita di un tipo di servizio creandone un modello.
- Risultati di sondaggi di società di ricerca di terze parti che delinea la migliore prassi comune industriale nella pianificazione, progettazione e implementazione della compensazione delle vendite.
- Glossario della pianificazione della compensazione delle vendite.
oppure si segue la pianificazione aziendale, dopo averla attentamente analizzata insieme all’azienda, qualora l’azienda ne abbia predisposto uno.
Secondo step: Ottimizzare il sito intorno termini di ricerca ad alto valore
Sfruttando i risultati di Google e il fatto che offre anche risultati per “content in place”, si ottimizzano le pagine del sito sulle parole chiave (keywords) identificate dai prospetti e dai suggerimenti del piano di compensazione delle vendite. Una volta individuate le keywords (esempio 60 keywords) si procede a ottimizzare il sito con 2-3 keywords per pagina (ciò spiega perchè bisogna creare contenuti).
Ogni volta che si crea una nuova pagina, in primo luogo si analizza l’elenco di parole chiave esistenti e si individuano così le parole chiave per i quali il sito non è stato già altamente classificato. Si potrebbe quindi ottimizzare quella nuova pagina intorno alle lacune nel posizionamento dei risultati di ricerca di google dell’azienda.
P.S. in un’ottica DAO (Digital Asset Optimization) i contenuti andrebbero creati anche sui Social Networks, di modo da generare un engagement col visitatore del sito a 360 gradi.
Terzo step: Paid search advertising per integrare gli sforzi precedenti (SEO)
Le Tattiche SEO spesso prendono tempo per avere un impatto sul posizionamento di ricerca su google, così si affianca una strategia pay-per-click per indirizzare il traffico verso specifici eventi o campagne e che se ben gestite anche da questi eventi e campagne l’azienda ne trarrà profitto.
Quarto step: Seguire i Leads che provengono dal web
I visitatori che arrivano sul sito internet dell’azienda hanno dovuto compilare un modulo di registrazione per ricevere del materiale didattico oppure hanno dovuto compilare il modulo di registrazione online, per informazioni sul servizio/prodotto offerto, inclusi i seguenti campi:
• Nome e cognome
• titolo di lavoro
• Nome della ditta
• e-mail aziendale
• numero di telefono
• campo vuoto per fornire ulteriori informazioni
• Un elenco “come ci avete trovato” dalle opzioni, come “ricerca su Internet”
I visitatori che hanno compilato il modulo di registrazione sono considerati un vantaggio, che la forza vendite dell’azienda potrebbe usare come target per ulteriori azioni di marketing magari offrendo dei campioni di prova del prodotto o se si tratta di software magari offrendo un trial o se si tratta di un servizio si punta alla competenza e così via.
Tutti i visitatori che hanno compilato il modulo di registrazione hanno ricevuto una e-mail automatica che ha ringraziato loro per il loro interesse e informandoli che offrono anche altri prodotti/servizi; questi messaggi di posta elettronica dovrebbero includere un link che porterà il visitatore ad una pagina dell’azienda dove ci sono le altre azioni di marketing di cui sopra.
I visitatori che hanno compilato il modulo di registrazione possono anche essere invitati in promozioni per altre operazioni di marketing come per esempio l’invio di newsletter.
Quinto step: Aggiungere le informazioni dei Leads al sistema di CRM per le chiamate di vendita
I visitatori che hanno riempito i moduli di registrazione vengono aggiunti automaticamente al sistema di CRM aziendale. Da lì, la forza vendite dell’azienda esamina i dati dei leads per trovare le migliori prospettive per le chiamate di follow-up.
Sesto step: Continuamente monitorare parole chiave e i risultati delle campagne
Monitorare i risultati della campagna settimanalmente di modo da poter sempre determinare:
- quali keywords, quali link in entrata o in uscita e quali campagne sono stati gli sforzi di marketing che portano il più alto traffico / lead.
L’obiettivo è quello di mettere in evidenza le migliori prestazioni e le migliori strategie in modo che si possano ripetere.
Per monitorare i risultati e i dati esistono molti strumenti, fra cui il più famoso al mondo Google Analytics, che se personalizzato sul modello aziendale con tag, filtri, segmenti, eventi e reports si può mettere agevolmente in condizione ogni reparto aziendale di saper leggere i dati sui visitatori / leads o comunque quella parte di dati che interessa visionare e analizzare.
Ripetibilità è la chiave, si deve continuare a fare crescere il traffico e i leads.
Founder e business developer di Report Not Provided.
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