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Costruire i personaggi
Costruire buyer personas è molto più un’arte che una scienza, ma dovresti applicare quanto più rigore possibile per definire chiaramente tutto ciò che sai sui tuoi vari acquirenti.
Mi viene spesso chiesto quanti personaggi dovresti creare. La risposta che ogni avvocato ama è: bene, dipende. In questo caso vorrai essere abbastanza specifico sulle tue persone, ma non così tante al punto tale che pensare al tuo cliente diventa ingombrante.
Credo che la regola 80 / 20 ti porti generalmente da quattro a sei diversi acquirenti, che rappresentano l’80% delle tue vendite.
Dovresti includere anche i personaggi negativi, ma entrerò più nel dettaglio sui personaggi negativi nel prossimo articolo.
Creazione di Buyer Personas
Ora, il posto migliore per iniziare a costruire un solido acquirente è con i tuoi clienti esistenti. Una semplice ricerca su Google o Bing per creazione di personas oppure per modelli personas ti fornirà innumerevoli modelli, domande e tutto il necessario per iniziare a identificare con successo chi sono i tuoi veri clienti target.
Ricorda, l’obiettivo della persona è quello di dipingere il più completo possibile di un ritratto immaginario su chi sia realmente il tuo consumatore, quindi ti consiglio di porre domande dettagliate sulla loro vita sia all’interno che all’esterno del lavoro.
Anche in questo caso, i risultati del tuo motore di ricerca dovrebbero fornirti tutte le domande necessarie per ottenere le informazioni demografiche di cui hai bisogno.
Un’altra grande risorsa per identificare la tua persona di destinazione è il tuo materiale di vendita esistente e chiunque altro nella tua azienda che attualmente entra in contatto regolare con i tuoi clienti. Chi meglio può comprendere i comportamenti dei clienti, e come rispondono a tutti i livelli del ciclo di vendita, rispetto ai dipendenti che li gestiscono direttamente e quotidianamente.
Puoi anche ottenere informazioni preziose semplicemente mettendo dei moduli web sul tuo sito. I moduli sono perfetti per raccogliere informazioni demografiche generali su potenziali clienti e clienti che visitano il tuo sito web.
Se stai cercando informazioni specifiche al di fuori delle tipiche domande sui dati demografici, aggiungi campi di moduli aggiuntivi che ti aiuteranno a dipingere un’immagine più precisa di chi possa essere il tuo cliente ideale.
Non trascurare di sfruttare tutti i dati che sono prontamente disponibili online. L’analisi dei dati del sito web può fornire informazioni preziose su chi sta visitando il tuo sito, su quali parole chiave usano per trovarti e su quanto tempo sono rimasti sul tuo sito, nonché su cosa stanno guardando una volta arrivati lì.
Se non stai già utilizzando uno strumento di analisi come Google Analytics, ti consiglio di iniziare subito. Una volta che hai creato i tuoi personaggi, dai un nome al modello e descrivili. Tutto ciò che contribuirà a creare un’immagine più completa che consenta al tuo personale di visualizzare e capire meglio con chi ha a che fare.
Come parte della definizione accurata di ciascuna buyer persona, ti consiglio di identificare personaggi specifici per ciascuno dei tuoi canali online e dei social media.
Creare un’immagine il più fedele possibile di chi è realmente il tuo cliente ti permetterà di indirizzare i loro interessi, e preoccupazioni online, in modo specifico e diretto come faresti se parlassi loro faccia a faccia.
Founder e business developer di Report Not Provided.
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