13 Giugno 2018 - e-Service di Puzzo Davide

I segreti di un business di consulenza di successoNaviga su Internet e troverai una tonnellata di consigli su come avviare il proprio studio di consulenza. Sito dopo sito ti dirà quanto sia facile andare da soli, lasciare il tuo lavoro, e realizzare i tuoi sogni.Questo non è uno di quei post.Perché no? Ebbene, ciò che molti di questi siti di “consigli” non dicono è questo: ottenere i primi clienti è la parte facile. La parte difficile è capire cosa fare quando sei un po’ più in fondo alla strada.Quando hai già un paio di clienti, e stai cercando di far crescere effettivamente il tuo business.Quando hai già dipendenti e vuoi essere sicuro di poter continuare a pagarli.Quando hai già colpito tutte le tue connessioni personali e stai cercando di diventare un vero e proprio marchio di consulenza.Se questo è dove la tua ditta di consulting è (o se ti immagini là un giorno), questo articolo è per te. Si tratta di come gestire una società di consulenza con successo, non solo come avviarne una.Un post, naturalmente, non può fingere di darti tutti i consigli necessari per gestire un business. Ma, possiamo concentrarci su alcune cose che ti aiuteranno a fare crescere il tuo business.Aumenta il tuo livello di competenzaSei entrato nel settore della consulenza perché hai identificato la nicchia: l’esperienza che hai, di cui le imprese hanno bisogno (e pagheranno per).Come si fa a mantenere la tua attività di consulenza vitale? Semplice: diventare più di un esperto.Le aziende assumono consulenti per risolvere problemi che non possono risolvere da soli.Che cosa significa questo per te?Più problemi puoi risolvere per le persone che assumono la tua azienda, più prezioso diventi.Hai già un po’ di conoscenza. Ora è il tuo turno di trapanare in profondità.Imparare ogni singola cosa c’è da sapere sul tuo campo.Capire tutti gli scenari in cui la conoscenza della tua azienda potrebbe applicarsi, e generare idee su ciò che potresti realizzare.Tenere il passo con le tendenze, software, strumenti e nuove normative.Le aziende di consulenza di successo sono quelle che possono dire alle imprese:non preoccuparti abbiamo questo per te. Tutto questo.Ottieni la convalida esterna per il tuo lavoro di consulenza e mostraloSappiamo tutti che fare un buon lavoro è quello che ti ha portato a questo punto. Ora è il momento di puntare a pesci più grandi, e per afferrarli, avrai bisogno di esche più luccicanti.Che tipo di esca? Convalida di terze parti.È la triste verità:non importa come il percorso di rottura di una società potrebbe essere, la maggior parte delle imprese sono, per natura, conservatori.Significato:le imprese, come le persone, devono essere controllate da altre imprese.È un po’ come il liceo:a volte la comparsa di popolarità è tutto quello che serve per essere effettivamente popolare.Il tuo compito è quello di apparire popolare.Ci sono molti modi per farlo. È possibile scrivere casi di studio e mostrarli sul tuo sito Web o, ancora meglio, ottenere che le imprese, che ti assumono, ti mostrino sul loro sito!Puoi, e dovresti, perseguire premi nel tuo settore. Puoi ottenere il sostegno degli organismi di regolamentazione o guadagnare la certificazione che altre società di consulenza non hanno.La cosa da ricordare è che: mentre questi premi e casi di studio, tutti, riflettono il lavoro che hai già fatto, invece la ragione di mostrarli è quella di attirare il lavoro futuro.Pensa ai lavori svolti come pioli su una scala: hai bisogno di loro in atto per salire più in alto.Quindi, ottieni la convalida e assicurati che tutti lo vedano!I consulenti di successo ottimizzano la fatturazione e il forecastingSe sei come la maggior parte delle ditte di consulting, stai facendo due generi di lavoro allo stesso tempo:stai facendo il lavoro per cui realmente sei stato assuntostai facendo il lavoro di ricercare più lavoro.La chiave per la gestione di una società di consulenza di successo è il bilanciamento di queste attività.Ciò significa conoscere, il più chiaramente possibile, quanto lavoro si può realizzare ed a quale prezzo.Sai già cosa succede se non si ottiene questo:si assume troppo lavoro e non è possibile consegnare o non nei tempi previsti.Si assume troppo poco lavoro e non sarai in grado di pagare i tuoi dipendenti. (perché vedi i tuoi dipendenti come risorsa più preziosa, giusto?)Le prossime note possono aiutarti a trovare quell’equilibrio.Traccia e gestisci il tempo che spendi in consultingSe la tua azienda di consulenza impiega centinaia di persone, o solo una, il tracking e la gestione del tempo dei dipendenti è cruciale per una gestione di successo. Sapere quanto lavoro sei in grado di realizzare è l’unico modo per proiettarsi avanti con precisione.Se le bollette aziendali sono ad ore, è probabile che già adoperi il tracking del tempo dei dipendenti. Ma, anche se fatturi a progetto, vuoi avere una buona valutazione della tua capacità di lavoro (work capacity).In realtà, un modo per generare un project rate è quello di stimare il numero di ore, necessarie, di lavoro di un progetto, quindi moltiplicare quel numero per l’importo che si paga ai dipendenti.È facile se si conosce quante ore un progetto richiederà. Come fai a saperlo? Facile: hai tracciato il tempo (tracking time).Stai già lavorando su un progetto, ma vorresti l’offerta per un paio di più? Ti stai chiedendo se saresti in grado di gestire tutto?Puoi, come molte aziende fanno, lasciare queste cose all’istinto, ma non c’è alcun sostituto per sapere, con precisione, su che tipo di motore si sta seduti.Sapere quando dire “No”Quando eri appena agli inizi, probabilmente ti sei abituato a dire “Si” molte volte.Si, prenderemo quel lavoro! (anche se dobbiamo lavorare 20 ore al giorno).Sì, possiamo averlo realizzato per allora! (anche se nessuno di noi vedrà le nostre famiglie).Ne saremmo felici! (anche se i nostri altri clienti potrebbero soffrire).Ora, tuttavia, la tua azienda di consulting è in una posizione più stabile. Questo significa che devi cambiare dove rivolgere la tua attenzione.Ora, non si tratta di fare più lavoro; si tratta di fare un lavoro migliore.Vuoi attrarre clienti più grandi?Ecco un trucco. Invece di andare dopo ogni lavoro, vai dopo dei buoni lavori e lascia che tu faccia un grande lavoro con loro.Come si fa a fare questo? Impari a dire “No“.Lo so, lo so, dire di no può essere difficile da fare. E se il lavoro smettesse di venire? E se dire “No” aliena i potenziali clienti?Beh, la verità è che dire “No” ti dà il tempo e l’energia per concentrarti sui progetti e sui clienti che sono più importanti per te.Ti permette di fare il tuo lavoro migliore per i clienti che contano di più.Si ottiene una relazione più profonda col cliente.Si ottiene un migliore equilibrio vita-lavoro.Si arriva a puntare per i clienti più grandi, più paganti.In più, in un modo strano, dire “No” può aiutare a pubblicizzare il fatto che sei occupato. E se sei occupato, devi essere bravo, vero? (vedi “convalida di terze parti” sopra!)Chi sapeva che una sillaba poteva fare così tanto?Migliorare sempreHai avviato la tua ditta di consulting perché conosci il tuo settore. Ci sono pochi dubbi.Ma, se stai cercando di svilupparti, è solitamente il lato affaristico delle cose che può mettere in piedi un certo miglioramento.Hai la tua contabilità sistemata?Hai un piano di marketing mirato?Hai una gestione del tempo impiegata correttamente?Bene. Ora, sono le tue pratiche si assunzione in buona forma (hai ancora pratiche di assunzione)?La soddisfazione dei dipendenti?Vendite?Più importante:sai dove si può migliorare?Le buone imprese sanno che quando si è nel mezzo delle cose, non si può sempre capire cosa non funziona così come potrebbe, e dovrebbe, essere. Quindi, se stai veramente pianificando per il futuro, è necessario fare un passo indietro e chiederti onestamente che cosa potrebbe essere migliorato. Allora hai bisogno di agire su questo.Le buone imprese sono a volte come gli squali:devono continuare a muoversi per sopravvivere. Assicurati di andare avanti.Tenere il passo con la comunicazione con il clienteSe la tua società di consulenza è attiva a lungo termine, dovrai iniziare a piantare semi. In realtà, più si pensa a come ottenere i clienti in futuro – a 6 mesi da oggi, a 3 anni da oggi – e meno tempo dovrai spendere per ottenere i clienti in questo momento.Il modo più semplice per farlo è quello di avere una grande comunicazione con i clienti.Assicurati di rimanere in contatto con i potenziali clienti.Assicurati di far sapere quanto vali per loro.Più importante, assicurati che il sito web racconti la storia giusta sulla tua attività.Capire che cosa i tuoi clienti hanno bisogno di sentire (non solo quello che vuoi dire!) e daglielo.Stai sui social media non solo per pubblicare su di te (naturalmente lo farai!), ma per essere effettivamente interessante.Segui le persone che potrebbero esserti utili in futuro, e fagli sapere che sarà utile a loro.Partecipa ai forum in cui le persone del tuo settore si riuniscono e diventa uno di loro.Queste attività non possono pagare immediatamente, ma sarà molto utile in futuro.Pensare in anticipoInfine: se hai notato una tendenza tra queste idee, è che dopo aver ottenuto il tuo business in ordine – tracking del tempo (tracking time), capire e gestire la capacità di lavoro (work capability) – è necessario pensare in anticipo.Non stai solamente facendo crescere una società di consulenza rendendola sempre più grande, stai anche crescendo creando lo spazio giusto per te dove poter crescere.

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I segreti per la gestione, non solo di start up, di un business di consulenza di successo