Daily Archives: 6 Ottobre 2017

Reimmaginarsi il cliente targetAlla fine degli anni ’70, Steve Jobs e Steve Wozniak erano le uniche persone folli che immaginavano che gli individui, anche i bambini, potrebbero acquistare e utilizzare computer. Un’idea simile è stata perseguita dagli ingegneri della Digital Equipment Corporation, la seconda società di computer più grande del mondo dopo IBM.Ken Olsen, fondatore e CEO di DEC, è stato venerato come imprenditore della tecnologia.Tuttavia, nel 1977, quando gli ingegneri si sono presentati ad Olsen con un prototipo di un PC, li ha licenziati con un’osservazione ormai famosa.Non c’è motivo per nessuno di avere un computer in casa propria.L’idea di un personal computer era semplicemente troppo selvaggia o “folle”, ovviamente, Jobs e Wozniak pensavano diversamente. Il resto è storia. Apple è diventata la società più preziosa del mondo. Ahimè, DEC non lo è più.Reinventarsi il target clientiNel 2000, Tata Motors controllò circa il 50% del mercato indiano dei camion. Mentre la società ha cercato modi per aumentare ulteriormente la sua quota di mercato, è stata particolarmente desiderosa di espandersi al mercato globale.Ciò ha portato alla ricerca di nuove opportunità al di là degli orizzonti di ogni player del settore. I manager di Tata Motors conversero, come target, sui lavoratori agricoli rurali. Molti di loro vorrebbero essere proprietari / operatori di piccoli camion.Tuttavia, il più piccolo veicolo di questo tipo costa $ 10.000, più del doppio di quello che un lavoratore rurale poteva permettersi. Il team di Tata Motors si è posta una sfida.Sviluppare un mini camion che potrebbe battere gli standard europei di sicurezza, ma che sia in vendita a solo $ 5.000.Il team di Tata Motors ha condotto 4.000 interviste sulle caratteristiche e funzionalità che sarebbero state fondamentali per i clienti target.Tutto il resto sarebbe stato considerato come campane e fischietti, o accessori da includere solo se il prezzo di vendita non superava i 5.000 dollari. Tata Motors lo ha fatto. Ha sviluppato il mini camion. Tata Ace.Quella necessaria innovazione su tutti i fronti; lanciato nel 2005, l’Ace è stato un successo immediato. Per il 70% degli acquirenti è stata la prima volta che divenivano dei proprietari di camion.Ha ottenuto il nuovo segmento di clienti per più di cinque anni e continua a beneficiare di essere il primo motore in questo mercato.Cliente TargetIl PC Apple e Tata Ace illustrano come le aziende possono aprire nuove opportunità di mercato con una drammatica re-immaginazione del cliente target.Quindi, come si potrebbe essere in grado di fare qualcosa di simile? Innanzitutto, individua un certo numero di mercati attualmente non serviti per i tuoi prodotti e servizi principali del settore, forse uno di loro potrebbe emergere come un’opzione valida.Il cliente target va individuato secondo le tue possibilità:Se vendi attualmente alle imprese, potrebbero esserci anche opportunità nello spazio dei consumatori o viceversa?Se vendi alle donne, potrebbe anche esserci un mercato per gli uomini?Se vendi a bambini, potrebbe anche essere un mercato per gli adulti?Se vendi negli Stati Uniti e in Europa, potrebbero esserci opportunità anche nei mercati emergenti?Data la loro debole infrastruttura fisica, i mercati emergenti potrebbero offrire opportunità significative. Quindi, analizza perché i mercati potenziali sono attualmente al di là della visione globale del settore.È perché il prezzo è troppo alto? La funzionalità è troppo avanzata? Il prodotto è troppo complesso oppure il prodotto necessita di funzioni più avanzate e di maggiore funzionalità. Oppure esistono altri fattori.Analizza le funzioni incorporate nei prodotti attuali del settore. Può essere creata una nuova base di clienti utilizzando solo un sottoinsieme di queste funzioni? Prendi ad esempio edX, un’avventura online lanciata da MIT e Harvard nel 2012. Attraverso i video corsi e con l’accompagnamento dei compiti, edX mira a rendere disponibile una conoscenza del professore ad un pubblico molto più ampio di quanto non potesse essere ammesso ai programmi di laurea tradizionale.Infine, bisogna essere aperti a ripensare l’intera catena del valore. Il computer Apple ha bisogno di diversi tipi di componenti, tipi diversi di fabbriche e un approccio molto diverso rispetto alla commercializzazione, alla distribuzione e alle vendite rispetto ai mainframe.Ogni innovazione richiede di guardare al di fuori della visione del mondo di oggi e dei confini di oggi.Ciò vale anche per chi potrebbe essere il cliente target.Resta sempre alla ricerca di opportunità per convertire i mercati ignorati di oggi nei clienti d’oro di domani.

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